Cách 1: Tôi rất hiểu suy nghĩ của ông. Ông nói không có hứng thú cũng là việc rất bình thường nhưng theo tôi, ví dụ, việc giá xăng tăng không khiến chúng ta quan tầm nhưng xe mà không có xăng thì lại là chuyện khác. Vậy vấn đế nằm ở nhu cầu của ông. Ông nghĩ sao? 

 

Cách 2: Ông không quan tầm cũng không sao. Qụả thực, đối với những thứ mà chúng ta chưa hiểu thì không quan tâm là chuyện hết sức bình thường. Tốt nhất, ông hãy để tôi giới thiệu vể những lợi ích mà sản phẩm này có thể đem lại cho ông. Nếu sau khi nghe xong ông vẫn không thấy hứng thú, tôi sẽ không làm phiến ông nữa, được không ạ? 

 

Cách 3: Đại đa số các khách hàng của công ty chúng tôi lúc đầu đều có phản ứng như ông vậy. Nhưng sau khi biết được sản phẩm này có thể giúp họ giải quyết vấn đề đối chiếu sổ sách đau đầu thì họ lại có phản ứng hoàn toàn khác. Tốt nhất, hãy để tôi giới thiệu cho ông về nó, nếu sau khi nghe xong ông vẫn cảm thấy không hứng thú, tôi đảm bảo sẽ không làm phiền ông nữa. 

 

Cách 4: Ý ông là, ông không quan đến phương pháp giúp trang web của công ty ông luôn đứng đầu trong danh mục tìm kiếm của Wada chỉ sau một buổi hội thảo ư? 

 

 

 

1. Phòng tránh luôn là phương pháp giải quyết tốt nhất bởi việc xử lý tình huống từ chối của khách hàng là một việc vô cùng khó khăn. 

 

2. Sau khi khách hàng nói không có hứng thú, nhân viên tiếp thị cần đưa ra những cách nói phù hợp với phản hồi của khách hàng và tìm ra lý do để gầy sự chú ý và dẫn dắt suy nghĩ của khách hàng chuyển sang đề tài có lợi cho mình. 

 

Tình huống đối thoại 

 

Minh Anh là nhân viên tiếp thị của một công ty Phát triển kinh doanh (kinh doanh điện thoại  smartphoneiphone 5, iphone 5s, sky a870, sky a910,..)qua mạng. Nhiệm vụ chủ yếu của cô là mở rộng thị trường khách hàng nhưng cô luôn bị từ chối khi gọi điện cho khách hàng với lý do “Tôi không có hứng thú”, như đoạn đối thoại dưới đầy. 

 

Nhân viên tiếp thị: Chào giám đốc Minh Vũ. 

 

Khách hàng: Xin chào, ai vậy? 

 

Nhân viên tiếp thị: Tôi là Minh Anh gọi đến từ công ty khoa học công nghệ HTech. Công ty chúng tôi chuyên vê' dịch vụ mở rộng tìm kiếm mạng lưới, đồng thời cũng là đại lý ủy quyền của Wada tại Hải Phòng. Giám đốc Minh Vũ, không biết ông có quan tâm đến mảng mở rộng tìm kiếm này không? 

 

Khách hàng: Rất xin lỗi, tòi không có hứng thú. 

 

Nhân viên tiếp thị: Vậy cũng không sao, hay là để tôi giới thiệu cho ông những lợi ích mà dịch vụ tìm kiếm Wada sẽ đem lại cho công ty ông được không? 

 

Khách hàng: Giờ tôi đang rất bận, tôi cần chuẩn bị cho một cuộc họp quan trọng, tốt nhất, cô hãy gửi một bản fax để tôi tham khảo trước xem sao. 

 

Đoạn đối thoại này hoàn toàn có thê’ sửa đổi theo hướng khác, thành công hơn: 

 

Nhân viên tiếp thị: Chào giám đốc Minh Vũ, xin hỏi ông có tiện nói chuyện điện thoại không? Tôi là Minh Anh, gọi đến từ công ty HTech. Công ty chúng tôi đang cung cấp một phương pháp có thể giúp bộ phận bán hàng tăng ít nhất 30% doanh số mà không cẩn phải bỏ thêm bất cứ khoản đấu tư nào, tôi có thể xin ông chút thời gian để giới thiệu sơ lược không ạ ? 

 

Khách hàng: Đó là gì vậy? 

 

Nhân viên tiếp thị: Hẳn ông cũng biết khách hàng khi muốn thuê xe thì cần phải có số điện thoại liên hệ với công ty cung cấp dịch vụ cho thuê xe để đặt vấn đề. Vì thế, thao tác đấu tiên của khách hàng là tìm kiếm số điện thoại. Nếu họ dễ dàng tìm thấy số điện thoại của công ty ông trước nhất chẳng phải sẽ tốt hơn sao? 

 

Khách hàng: Tất nhiên rồi, đây là điểu dễ hiểu thôi. 

 

Nhân viên tiếp thị: Vâng, kênh quảng cáo truyền thống của các công ty cho thuê xe hiện nay khá lãng phí mà không hiệu quả. Không biết tồi nói vậy có đúng không? 

 

Khách hàng: Đúng rồi. 

 

Nhân viên tiếp thị: Nhưng chúng tôi có thể giúp ông giải quyết vấn để này... 

 

Hãy thử phần tích hai cuộc đối thoại này xem chúng khác nhau ở điểm nào. 

 

1. Trong cuộc đối thoại thứ nhất, sau khi giới thiệu công ty mình là đại lý ủy quyền của Wada tại thành phố này, nhân viên tiếp thị đã trực tiếp hỏi khách hàng có quan tâm đến dịch vụ của công ty mình hay không. Khách hàng đã biết đến dịch vụ của công ty này và có lẽ trước đây đã nhận được rất nhiều cuộc điện thoại tiếp thị tương tự, nên câu trả lời không hứng thú giống như một phản xạ tự nhiên. 

 

Còn ở cuộc đối thoại thứ hai, thay vì giới thiệu vê' công ty, nhân viên tiếp thị trực tiếp nói rằng: “Có một phương pháp có thể giúp bộ phận bán hàng tăng ít nhất 30% doanh số mà không cần phải bỏ thêm bất cứ khoản đầu tư nào". Lời mở đẩu đầy sức thu hút này quá hấp dãn khiến khách hàng không có cơ hội để nói ràng mình không hứng thú. 

 

2. Ở đoạn đối thoại đẩu tiên, sau khi khách hàng nói: “Không có hứng thu’, nhân viên tiếp thị đã đáp lại: “Để tôi giới thiệu cho ông”. Khi khách hàng đã “không hứng thú” thì đương nhiên cũng sẽ “không hứng thú nghe bạn giới thiệu”. Còn nhân viên tiếp thị trong đoạn đối thoại thứ hai thì nhấn mạnh vấn đế: Làm như thế nào để khách hàng tìm kiếm được số điện thoại của công tỵ ồng trước. Điêu này có liên hệ mật thiết đến lợi ích của công tỵ, vì thế khách hàng đương nhiên sẽ có hứng thú tìm hiểu. Cứ như vậy, cuộc đối thoại sẽ trở nên vô cùng thuận lợi. 

 

Như đã phân tích ở trên, phòng tránh luôn là biện pháp hữu hiệu nhất - nghĩa là ngay từ đầu, nhân viên tiếp thị đã cần tạo hứng thú cho khách hàng. Dưới đầy, chúng tôi xin chia sẻ ngắn gọn với các bạn vể một số lời mở đầu hiệu quả: 

 

1. Có một phương pháp có thể giúp nhà máy của ông nâng cao ít nhất 20% năng suất. Không những vậy, phương pháp này đã được sử dụng thành công tại một số doanh nghiệp lớn như Mesa, Khatoco, Savico, v.v... Liệu tôi có thể xin ông vài phút đê’ trao đổi được không? 

 

2. Hãy dành cho tôi 5 phút để tôi giới thiệu cho ông một phương pháp kiếm thêm 1.000 đô-la mỗi tháng đã được kiểm chứng bởi hơn 100.000 người - một phương pháp nhanh chóng giúp nâng cao chất lượng cuộc sống? 

 

3. Có một loại phần mềm mới có thể giúp ông nâng cao ít nhất 40% tốc độ biên soạn tạp chí và xác suất nhận biết độ chính xác đạt tới 99%, không biết ông có muốn dành ra một chút thời gian đê’ tìm hiểu không? 

 

4. Anh/chị có thể cho tôi một chút thời gian đê’ giới thiệu cho anh/chị về phương pháp giúp giảm bớt hơn 15% chi phí quảng cáo, đồng thời tăng doanh số bán hàng lên 20% được không? 

 

5. Có một phương pháp trị liệu không gầy tổn thương đến nội tạng, lại giúp ông trông trẻ hơn hiện tại khoảng 5 tuổi, ông có muốn bớt chút thời gian đê’ tìm hiểu không ạ? 

 

6. Có một loại phần mềm có thê’ tự động tìm kiếm chuẩn xác thông tin khách hàng trên mạng mà không cần nhân viên tiếp thị phải tốn nhiều thời gian và sức lực, ông có hứng thú đê’ tìm hiểu thêm không?