Cách 1: Ông Minh, tôi rất muốn giảm giá cho ông nhưng rất tiếc tôi không phải là người thu tiền. Thật sự không có cách nào cả, sản phẩm (điện thoại iphone 6, iphone5, sky a870 ,samsung..)này áp dụng mức giá bán lẻ thống nhất trên toàn quốc, hôm qua có khách hàng đặt liền một lúc 100 chiếc, nhưng họ vẫn phải chịu mức giá như của ông, vì thế rất mong ông thông cảm. 

 

Cách 2: Ông Minh, không phải tôi không muốn bớt giá cho ông, nhưng thực sự điều này là không thể. Nếu bớt, tôi sẽ phải tự bù tiền túi của mình ra, vì giá mà ông được hưởng đã là giá chiết khấu VIP rồi. 

 

Cách 3: Tôi có thể hiểu được yêu cầu của ông, vì bản thân tôi khi đi mua hàng cũng vậy. Nhưng từ trước đến nay, công ty chúng tôi vẫn luôn thực hiện chiến lược báo giá thấp nhất cho khách hàng, bất luận là khách hàng cũ hay khách hàng mới, số lượng đặt hàng là bao nhiêu. Hơn nữa, tôi nghĩ điều mà ông quan tâm hơn cả đó chính là sản phẩm này có thể giúp ông giải quyết được vấn đề thực tế hay không, tôi nói vậy không sai chứ? 

 

Cách 4: Tôi vừa xin ý kiến giám đốc giúp ông và bị ông ấy mắng cho một trận. Ông ấy nói nếu tôi còn tiếp tục nhắc đến việc này nữa thì ông ấy sẽ trừ lương của tôi, như những gì tôi đã nói, đầy thực sự đã là giá ưu đãi nhất rồi. 

 

 

1. Điều đầu tiên trước khi thương lượng giá đó là bạn phải tỏ ra thông cảm với cách nghĩ của họ. Nếu nhân viên tiếp thị xử lý quá cứng nhắc sẽ rất dễ gây ác cảm cho khách hàng. Trong nghệ thuật kinh doanh cẩn phải nắm rõ một quy tắc, đó là: trước hết phải giải quyết tâm lý của khách hàng, rồi sau đó mới giải quyết các khúc mắc. 

 

2. Nếu giá của sản phẩm không thể thương lượng vậy thì rõ ràng cần phải có những lý do thích hợp để chứng minh. Ví dụ như giá bán lẻ thống nhất, giá cố định, giá khuyên mại đặc biệt đểu là những lý do giải thích rất hữu hiệu. Trong đó, lý do khiến mọi người dễ dàng khiến khách hàng tin tưởng nhất là giá bán lẻ thống nhất vì khách hàng luôn quan tâm xem mình mua có bị đắt hơn người khác hay không. 

 

3. Chuyển đề tài là vũ khí hữu hiệu để đối phó với câu hỏi này. Vì trong quá trình trả giá, việc kì kèo quá mức có thể gây ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng, dẫn đến việc phá hỏng cuộc đàm phán. Phương pháp tốt nhất để chuyển đề tài ở đây chính là đưa ra một vấn đê' có sức hút, khi kéo được suy nghĩ của khách hàng sang hướng mà mình dẫn dắt thì vô hình chung vấn đề này sẽ được giải quyết. 

 

4. Khách hàng luôn cố gắng trả giá thấp nhất nhưng vấn đề là khách hàng kì kèo vài lần mà vẫn không nhận được kết quả tích cực nào thì họ sẽ thấy không thoải mái. Vì thế, nếu được, nhân viên tiếp thị có thê’ tặng cho khách hàng một số món quà, không cần phải có giá trị quá lớn để phần nào giữ thể diện cho họ. 

 

Nếu công ty thực sự không hỗ trợ bất cứ quà tặng nào, thì nhân viên tiếp thị có thể tự mình khuyến mại cho khách hàng và nói rõ là mình bỏ tiền túi ra. Phương pháp này có sức nặng ở chỗ vừa thê’ hiện giá sản phẩm không thể thương lượng được vừa thê’ hiện thành ý của nhân viên tiếp thị. Điểu này có thê’ giữ thê’ diện cho khách hàng một cách tối đa. Theo kinh nghiệm thực tế của tôi, hầu hết khách hàng đều không nhận. 

 

 

 

Cuộc đối thoại thứ nhất: 

 

Khách hàng: Đắt quá, bớt giá xuống một chút đi. 

 

Nhân viên tiếp thị: Thưa ông Lâm, tôi phát hiện ra ông thật sự rất giống tôi ở một điểm, khi tôi đi mua hàng, tôi cũng luôn hy vọng mua được giá rẻ một chút. Nhưng thực sự rất xin lỗi ông, bộ phẩn mếm này áp dụng giá bán lẻ thống nhất trên toàn quốc. Dù là khách hàng cũ hay khách hàng mới củng đểu chỉ có thể hưởng mức giá đặc biệt thấp nhất này, thế nên rất mong ông thông cảm. 

 

Khách hàng: Nói thì là như vậy, nhưng cô cứ nói với giám đốc thử xem sao, xin điểu chỉnh giá xuống một chút. 

 

Nhân viên tiếp thị: Ông Lâm, nói với Giám đốc tôi thì cũng vậy thôi, giá bán lẻ thống nhât trên toàn quốc vốn áp dụng từ xưa tới nay rồi. Hơn nữa, tôi nghĩ điều mà ông quan tâm hơn lúc này là bộ phần mềm này có thể giúp ông giải quyết triệt đe vấn đê mà hệ thống của ông đang phải đối mặt hay không, tôi nói không sai chứ? 

 

Khách hàng: Đúng vậy, nhưng nếu có thê bớt giá xuống một chút thì tốt hơn. 

 

Nhân viên tiếp thị: Tôi rất hiểu suy nghĩ của ồng, nhưng thật sự không có cách nào cả, trừ khỉ toi lấy tiền túi để bù vào cho ông. Ông Lâm, ông là ông chủ lớn, chắc chắn ông sẽ không để cho một cô bé mới vào nghề như tôi phải làm như vậy đâu, phải không? 

 

Khách hàng: Ôi... ôi... được rối. 

 

Cuộc đối thoại thứ hai diễn ra giữa khách hàng là Giám đốc Vũ và Thu Phương - nhân viên tiếp thị của một công ty đào tạo: 

 

Khách hàng: Giá cao quá, ít nhất cũng phải chiết khấu 10% chứ. 

 

Nhân viên tiếp thị: Ồng Vũ, vế vấn để giá cả chẳng phải chúng ta đã bàn qua rồi ư? Theo như những gì đã trao đổi, để tham gia khóa học đào tạo bán hàng của giáo sư Lê Thế Minh trong hai ngày, mức học phí 1.500 đô-la là hoàn toàn hợp lý. 

 

Khách hàng: Nói thì là như vậy, nhưng sao tôi vãn cảm thấy giá hơi đắt, hay là giảm xuống 1.200 đô-la nhé. 

 

Nhân viên tiếp thị: Ông Vũ, nếu được thì tôi đã giúp ồng rồi, dù sao tôi củng không phải là người thu tiển mà là công ty, tôi chỉ là nhân viên tiếp thị thôi, làm trong kinh doanh chắc ông hiểu điều này. Thật sự rất xin lỗi ông vì giá này là giá ưu đãi nhất mà công ty đã đưa ra. Giá ban đầu là 1.980 đô-la cơ, nhưng vì đây là lẩn đầu tiên công ty chúng tôi mời Giáo sư Lê Thế Minh đến giảng dạy nên mới quyết định đưa ra giá ưu đãi 1.500 đô-la này. 

 

Khách hàng: Nếu đã có nhiều ưu đãi như vậy, điều này chứng tỏ việc điều chỉnh giá là hoàn toàn có thể. 

 

Nhân viên tiếp thị: Thật sự là không được, giá này đã bao gồm chi phí thuê địa điểm, phí ăn nghỉ, phí giảng dạy của Giáo sư Minh rồi. Nếu điều chỉnh giá xuống nữa thì chúng tôi sẽ bị thiệt, nên mới ra quy định khắt khe, mong ông thông cảm cho. 

 

Khách hàng: Bớt giá xuống một chút đi, cô cố gắng thử nghĩ cách xem sao. 

 

Nhân viên tiếp thị: Ông Vũ, nếu được thì tôi đã sớm cố găng xin giúp ông rồi. Hay là như thê này nhé, để tôi giới thiệu tiếp cho ông vê trọng tâm của khóa học đào tạo này được không? 

 

Khách hàng: Không cẩn đâu, tôi đêu hiêu rõ rồi, tốt nhất vê'giá cả nên điều chỉnh lại là được. 

 

Nhân vien tiếp thị: Thôi được rồi, giám đốc Vũ, vì ông đã hết lẩn này đến lần khác đưa ra yêu cầu này, nếu không hỗ trợ ông thì tôi cũng cảm thấy thực sự áy náy. Nếu tôi có may mắn làm được đơn hàng này, cồng ty sẽ trả cho tôi' một ít chi phí dịch vụ là 20 đô-la . Vậy thì tôi sẽ dùng số tiền này của mình để ưu đãi cho ông, ôug thay như vạy co được không? 

 

Khách hàng: Như này thi- 

 

Nhân viên tiếp thị: Nhưng 20 đô-la ưàỵ không tiện lấy ra từ tiền hàng, khi chuyển khoản ồnễ cứ trực tiếp chuyển 1.500 đô-la, khi đến buổi học tỏi sẽ gửi trả lại 20 đô-la cho ông, ông thấy sao? 

 

Khách hàng: Thôi được. Tôi cũng không phải loại người này, vậy cô đặt giúp tôi một chỗ nhé.